Đàm phán là những điều rất căn bản trong cuộc sống, người ta đàm phán rất thường xuyên, có thể rất nhiều lần trong ngày. Tuy nhiên, nhiều người vẫn cho rằng, tại sao lại còn phải đọc, phải hiểu gì thêm nữa về đàm phán - đó là những điểu ai ai cũng phải biết rồi!
Thật ra, chúng ta đàm phán thường xuyên mỗi ngày với đủ mọi giới, mọi nơi như trong gia đình, nơi làm việc, với các đối tác, với các cơ quan chính quyền, … và cả với những con thú nuôi trong nhà - ở những cường độ khác nhau, nên chúng ta không những cần phải hiểu thấu đáo về các nguyên tắc đàm phán, mà còn ý thức, áp dụng nhuần nhuyễn những chiến lược, chiến thuật và thủ thuật đàm phán trong mọi tình thế và với mọi đối phương.
Áp dụng mưu kế trong đàm phán cũng như dụng võ. Võ thì có nhiều loại: Vovinam, Aikido, Karate, Vịnh Xuân Quyền, Taewondo, boxing, MMA, v.v. Ai ai cũng biết muốn hạ đối phương có thể dùng sức mạnh, dùng uy lực bằng cách sử dụng tay chân, cùi chỏ, dùng mồm. Khi đứng trước đối thủ, người không biết võ thì thường chỉ nhắm mắt lao đầu vào mà đánh, tay chân quờ quạng với những cú đánh yếu ớt, đồng thời nơm nớp sợ bị đối phương phản đòn. Người không biết võ có lẽ dùng quá nhiều sức lực không cần thiết và không hiệu quả để đấu với đối phương hoặc vì quá sợ hãi mà ra tay quá sớm làm mất cơ hội, biến bạn thành thù, hoặc ra tay quá mạnh có thể gây tổn hại cho đối phương hoặc cho chính mình.
Những người đã học võ thường dùng những đòn phù hợp (tùy theo những môn võ đã học và cường độ tập luyện) và thích đáng để tấn công hoặc phản công. Người biết võ cũng hiểu là có khi chẳng cần phải dùng đến tay chân, đến vũ lực mà chỉ lẳng lặng rút lui cũng được coi là thắng (kế số 32, Không thành kế) - vì đối thủ quá mạnh chúng ta sẽ đấu không thắng hoặc đối thủ quá yếu chúng ta không cần ra tay.
Mới đây có một người bạn kể cho tôi nghe một câu chuyện về việc thương thảo mua bán một chiếc xe. Người bán là một nhà đàm phán dày kinh nghiệm. Ông ta đã nhờ các đối tác chuyên nghiệp sàng lọc những người mua tiềm năng (kế số 3, Tá đao sát nhân). Sau đó, ông ta chọn đúng thời điểm và mời đối phương tới một nơi mà có lợi cho ông ta (kế số 15, Điệu hổ ly sơn) và ông ta đã chuẩn bị kỹ lưỡng những người có thể hỗ trợ cho thương vụ bán hàng được suông sẻ (kế số 11, Lý đại đào cương), có lợi cho đôi bên. Để làm được điều này, ông ta đã phải hiểu rõ đối phương, hiểu rõ tình hình, bày binh bố trận trước khi mua bán (kế số 4, Dĩ dật đãi lao). Ông ta cũng nhiều lần đưa mình vào tình thế của đối phương để hiểu rõ những kỳ vọng, những động lực, những chiến thuất hoặc thủ thuật và hành vi đối phương có thể áp dụng (các vị trí nhận thức = perceptual positions). Mặc dầu các cuộc đàm phán diễn ra gay gắt, nhưng người bán vẫn muốn sự công bằng cho cả bên mua (áp dụng phương pháp Harvard thay vì phương pháp Xô-Viết hoặc Triều Tiên) nên cuối cùng bên mua cũng rất trân trọng những cố gắng này của bên bán.
Như vậy, các phương pháp đàm phán bằng cách áp dụng mưu kế giúp chúng ta nhận biết nhanh chóng các tình thế của mình và của đối phương (theo Tôn Tử: Tri kỷ tri bỉ), tiến hành các giai đoạn theo một trình tự hoặc quy trình rõ ràng, thiết lập những kịch bản, lường trước được những cơ hội và rủi ro, đưa ra những chiến lược hoặc chiến thuật và thủ thuật phù hợp để thực thi làm chủ tình thế và mang lợi ích về cho mình hoặc cho đôi bên với những nguồn lực và sức lực ít nhất, nhưng lại đạt được hiểu quả cao nhất - đôi khi để giảm thiểu rủi ro hay thất thoát, tránh tai họa.
Hẹn đàm luận nhiều hơn với các độc giả ở
BUỔI RA MẮT SÁCH VỀ MÔ HÌNH "ĐÀM MƯU",
*Thứ Bảy, 21/05/2022 lúc 09:30
* Tại Cà Phê Thứ Bảy - 79A Phan Kế Bính, phường Đakao, quận 1